ブルーオーシャン戦略とは

ブルーオーシャン戦略とは、これまで存在しなかった全く新しい市場を生み出す戦略のことです。新しい市場のため競合他社がおらず、事業展開しやすいメリットがあるため企業へ広がりました。

またブルーオーシャン戦略によって新たな市場を創造したこと自体にニュースバリューがあり、業界内外から注目を集めることにもなります。

なお「ブルーオーシャン」という単語には「競合が少ない」という意味も含まれるため、完全に新しい市場でなくとも、競合の少ない市場に参入すること指してブルーオーシャン戦略と呼ぶケースもあります。いずれも販売戦略次第では高い市場シェアを獲得できるので、効率の良い事業展開が可能です。

レッドオーシャンとの違い

レッドオーシャンはブルーオーシャンの対義語となる単語であり、すでに多数の競合で飽和している市場のことを指す点が異なります。競争が激化するため流れた血で海まで染める、という意味から「レッドオーシャン」の名がつきました。

反対にブルーオーシャンは競合が少なく、海が青いままでいられるという意味で「ブルーオーシャン」と呼ばれています。

レッドオーシャンは市場規模が大きく、その分顧客数も多いのがメリットです。ただし、競合も多いため高い市場シェアを獲得するのは非常に難しく、販売実績豊富なパイオニア的企業やブランディングに成功した一部の企業のみがレッドオーシャンで勝ち残ります。新たに参入するリスクが高く、強固な資金力と販売戦略が求められます。

ブルーオーシャン戦略の重要性

ブルーオーシャン戦略が重要である理由として、中小企業の成長戦略に最適であることが挙げられます。ブルーオーシャンな市場は競合が少ないからこそ成功しやすく、成功すれば高い利益を確保することが可能です。また、少ない投資で高い売上を出せるので、レッドオーシャン市場で戦える資金力のない中小企業でも安定した収益を確保しやすくなります。

場合によっては、すでに大成しているレッドオーシャンの隙間を狙うような形で成功できるのもポイントです。まさに「隙間産業」を狙った戦略であり、市場を小さく開拓しながら確実な売上を確保できるのがメリットです。

ブルーオーシャン戦略の主なフレームワーク

ブルーオーシャン戦略で使われる主なフレームワークは、下記の2つです。

　
• 戦略キャンバス
• アクションマトリクス

以降でひとつずつ解説します。

戦略キャンバス

戦略キャンバスとは、市場ごとの競争項目と、企業ごとの競争のレベルを可視化できるフレームワークです。

例えば、競争項目の例として「価格」「商品デザイン」「プロモーション」「提供スピード」「顧客体験」などが挙げられます。すでに苛烈な価格競争が起きているにも関わらず、自社で価格を下げられる範囲に限界があるときは、自社の「価格」項目における競争レベルが低くなります。

反対に、どの会社より安く提供できるという自信があるときは「価格」項目の競争レベルが高くなり、他社との差別化が叶います。

つまり、自社と他社の戦略キャンバスを作成したとき、交わる部分が異なっていればブルーオーシャン戦略が有効だと判断できます。自社ならではの強みを伸ばす形で販促していけば、確実に顧客を集められるでしょう。

差別化しやすいポイントを探る手法としても確立しており、ブルーオーシャン戦略を取るべきか判断する際の基準にもなります。

アクションマトリクス

アクションマトリクスとは、既存の市場・製品に対して何かを「取り除く」「増やす」「減らす」「付け加える」ことで、成功の可能性があるか探るフレームワークです。

「取り除く」項目では、特定の要素を徹底的に排除すること新たな顧客を獲得できないか考案します。「減らす」では今の市場・製品に対するネガティブなポイントを、「増やす」ではポジティブなポイントを書き出すとよいでしょう。「付け加える」では自社が提供できるオリジナルの付加価値や特別な視点を書き出します。

他社との差別化を考えるとつい「増やす」「付け加える」ばかりに目がいってしまい、コスト増になってしまうケースが多くあります。同時に「取り除く」「減らす」の視点を持ってコスト減を意識することで負担を軽減できるようになるため、戦略のヒントが生まれます。

ブルーオーシャン戦略のメリット

ブルーオーシャン戦略のメリットは、下記の通りです。

　
• 低コストで高い売上を出せる
• 顧客と長期的な関係を築ける
• 高品質なサービスを提供できる

以降でひとつずつ解説します。

低コストで高い売上を出せる

ブルーオーシャン戦略では競合の少ない市場をターゲットとするため、多額の広告宣伝費がかかりません。顧客のニーズに合わせてピンポイントな商品・サービスを開発し、確実に露出を増やすことができれば、広告宣伝に多額のコストをかけて客を呼び込む必要がなくなります。

また、競合が少ないからこそ自由に価格設定ができ、利益率が高くなるのもメリットです。「他社を気にしながら価格設定する」「他社が値下げしたから自社も値下げする」などの競争が起こらず、比較的安定した収益を確保できます。

低コストで高い売上を出せることが、ブルーオーシャン戦略の最大の特徴です。

顧客と長期的な関係を築ける

ブルーオーシャンな市場では競合他社が少ないため、顧客が競合に移ってしまうリスクを最小限に抑えられます。「この商品であれば〇〇社」「〇〇社であれば欲しい商品がある」というイメージが根付き、確実にリピーターを獲得できるのがメリットです。

結果、顧客と長期的な関係を築くことができ、ただの顧客ではなく「ファン」として育成できるようになります。

なお、顧客と長期的な関係を築くことは、更なるコストカットにもつながります。広告宣伝費をかけずとも安定した売上が作れたり、新商品を開発したときに既存の顧客に案内しやすくなったりするため、顧客との関係性は重要な資産であると言えるでしょう。

高品質なサービスを提供できる

ブルーオーシャン戦略に成功し、低コスト・高売上が実現すると、その分高品質なサービスを提供しやすくなります。高い収益があれば、店舗接客に活きる社員教育をしたり、商品そのものをリニューアルして使いやすくしたりすることも可能です。

新たな投資ができる、積極的に優秀な人材を雇える、カスタマーサポートやアフターフォローに注力できるなど、多くのメリットを実感できるでしょう。

そのため自社での購買体験やブランディングも向上し、さらにファンを作れるのがメリットです。良いサイクルがどんどん出来上がっていくため、ブルーオーシャン戦略には多くのメリットがあると言われています。

ブルーオーシャン戦略のデメリット

ブルーオーシャン戦略には多くのメリットがある一方、デメリットもあるので注意しましょう。

　
• そもそも見込み客が少ない可能性もある
• 売れると認知された場合、模倣される可能性がある

以降で詳しく解説します。

そもそも見込み客が少ない可能性もある

同業他社が少ないブルーオーシャン市場には、「そもそも見込み客が少ない」「ニーズが少なくて売れない」というリスクがあります。明らかに顧客数が多く、売れる見込みのある市場であればブルーオーシャンになるはずがありません。「同業他社がいない＝売れる可能性が少ない」という判断もできるため、ブルーオーシャンだからといって確実に成功できるとは限らないのです。

見込み客の少ない市場は、万が一顧客からの評判を損ねてしまったときのダメージが大きいというデメリットもあります。悪い口コミが出回り、ただでさえ少ない顧客が離れていってしまった場合、新たな顧客を呼び込むことが難しくなりどんどん収益が下がってしまうので注意が必要です。

売れると認知された場合、模倣される可能性がある

ブルーオーシャン戦略が成功し、高い収益を確保していると認知された場合、他社が模倣する可能性がります。自社が半独占状態を維持できていたにも関わらず、どんどん他社が新規参入してきて市場シェア率が一気に下がってしまうことがあるので注意しましょう。

自社より安く、魅力的な商材を出す競合が多くなれば、当然顧客離れが起きてしまいます。

結果、ブルーオーシャンの市場がレッドオーシャンとなってしまい、競争がどんどん激化することもあるでしょう。業界のパイオニア的存在であったとしても、自社ならではの強みがないと他社に負けてしまいます。

ブルーオーシャン戦略の成功事例

最後に、ブルーオーシャン戦略の成功事例を紹介します。他社がどのような市場に注目し、どんな販売戦略を実行しながら収益を確保してきたのか、参考にしてみましょう。

事例①：ZOZO TOWN

ZOZO TOWNは、従来ブルーオーシャン市場であった「ファッションアイテムのECサイト」に注目しています。

「服をオンラインで購入するのは失敗の元である」「試着できないからオンラインで買いたくない」という悩みにフォーカスし、3D計測用ボディースーツ「ZOZOSUIT」などをリリースしました。自宅にいながら気軽にファッションを試せること、失敗を避けて満足度の高い購買を促進することで、ファッションアイテムのオンライン購入に対するイメージを抜本的に変えました。

また、過剰な在庫を抱えない倉庫運営にも着手しており、保管・運送にかかるコストを大幅に削減しています。各メーカーの倉庫に商品を置くスタイルを構築したことでコストを下げた分、商品ラインナップの充実や速やかな発送に注力できるようになり、消費者の満足度を上げています。

事例②：Netflix

Netflixは、動画配信サービス（VOD）の先駆けとなるサービスをリリースしたことで注目されています。それまで自宅で映画を見るにはレンタルDVDショップに足を運ぶ必要がありましたが、Netflixの誕生によって「オンラインで」「定額見放題で」動画を観られるようになりました。返却期限や延滞料金を気にする必要もなく、手軽にエンターテインメントを楽しめるようになったのです。

現在は多数の動画ストリーミングサービスが誕生していますが、Netflixは2023年段階でも4年連続市場シェア率1位を獲得しています。Netflixでしか見られない自社制作の番組も増えており、他社サービスとの差別化が始まっています。

まとめ

ブルーオーシャン戦略は資金力の少ない中小企業でも挑戦しやすい戦略であり、「隙間産業」を狙う手法として確立しています。競合が少ないからこそ自社の自由度を高くでき、成功すれば高い市場シェア率を誇れるのがメリットです。

一方、成功すると他社の参入も増えるため、自社ならではの付加価値を持っておくことが欠かせません。本記事で紹介した事例も参考にしながら、自社の強みが活きるブルーオーシャン市場がないか探ってみてはいかがでしょか。